استهداف فئات معينة من الناس و الزبائن المحتملين يعطيني فرصة كبيرة لعملية البيع الناجحة ، الإنسان في الواقع هو كيان فضولي يحب العروض و التنزيلات و تواق للشراء و الإستمتاع بأمواله بقدر المستطاع .
ما هي متطلبات التسويق بالمكالمات التلفونية ؟
1- تحديد الفئة المستهدفة ، وهو الأمر الأكثر أهمية في عملية بناء حملة تسويقية ،و يتم من خلالها جمع و استدراج قوائم بأرقام الهواتف المطلوب الإتصال بهم و يفضل أن يكونوا معروفين بأسمائهم.
2- في حالة الاتصال بزبون و نعرف إسمه يجب تحديد الوجهة التي منها تم تحديده كزبون محتمل
3- يجب أن يتعرف الزبون على إسم المندوب المتصل و إسم الشركة المسوق لها
4- الإستئذان بعرض منتج تجاري من الزبون
5- في حال رفض الزبون الاستماع للعرض ،يجب إتاحة الفرصة له بالإنشغال في أعماله و طلب موعد آخر للإتصال إن أمكن
6- في حال رفض الزبون الاستماع نهائيا إلى عروض يجب إحترام رغبته
المحادثة الهاتفية :
يجب أن تبنى المحادثة التسويقية على أربع أركان ، التقارب و التعارف مع الزبون ، الاستيضاح و معرفة رغبة الزبون معني أولا و اي المنتجات والخدمات يفضل أو الشركة المنافسة التي يتعامل معها الزبون ، في المرحلة الثالثة يجب أن توجيه الزبون نحو الخدمات و الحلول المقترحة لكي يختار ما يناسبه منها ،و أخير مرحلة الإتفاق على التفاصيل مثل الدفع و التوصيل و الخصومات التي استحقها الزبون .
كيف أستثمر الجهد في عمليات إتصال ناجحة ؟
1- تصفح قوائم الزبائن المستهدفين بشكل سريع
2- محاولة التقليص أو تقسيم القوائم للإتصال من حيث الأهمية و المنطقية للمنتج .
3- معرفة ردة الفعل الأولى لمستقبل المكالمة و تدوين ردة الفعل
4- في حالى كانت ردة الفعل سلبية ، كل ما هنالك الاستمرار في المحاولة دون التردد و استثمار الوقت
5- جدولة المواعيد أستخدم عادة الأوت لوك لتحديد موعد إتصال لاحق بالزبون إن كان الوقت الحال غير مناسب له
6 - محاولة مساعدة الزبون في حال طلب خدمة تخص قسم آخر بالشركة و لا يتعلق بالمنتج ، من شأنه أن يزيد ثقة الزبون،و هنا يجب الاهتمام لتحويل الزبون إلى صاحب الإختصاص و كسب الوقت دون الدخول معه في مكالمة عقيمة .
الجدوى من عمليات الإتصال الفعالة :
يحق للزبون الإستماع للعروض و التعرف بالمنتجات و كلما كانت طريقة التعامل مع الزبون سلسة و مرنة زاد إحتمال الحصول على توجهات إيجابية وصفقات رابحة على عدة مراحل و بعدة أشكال منها :
1- الزبون الإيجابي و إتمام صفقة بنجاح , وهنا تكون النسبة من 5 - 40 % حسب العرض و الطلب على الخدمة و عوامل اخرى.
2- الزبون الفضولي والذي يجب التعرف و الاستماع باستمرار دون إبداء ردة فعل سريعة حتى يعرف المنتجات المنافسة و تحديد الأفضل له و هنا ، يعتمد على المتصل عرض بصورة جيدة تضمن عود الزبون للاتصال و ترك معلومات الإتصال في حالة رغبة الزبون الإستشارة و هؤلاء نسبة عودتهم جيدة و ربما تتجاوز 50 % من الزبائن الفضوليين
3- الزبون المتردد ، و الذي يحس دائما أنه يرغب في العرض إلا أنه لديه تشكك و إحساس بعدم الطمأنينة و يحاول التهرب من الصفقة بالرعم من حصوله على أفضل عرض ، وهنا يحتاج هذا الزبون للشعور بالأمان ومن ثم العودة من جديد ، و هنا يجب التأكد من الإجابة والوضوح مع الزبون و عدم ترك الفرصة للشكوك و إعطاء الأمان للزبون ليرجع ، حاول مرة أخرى و اترك الزبون حتى يقرر هو متى يريد استقبال مكالمتكم و هنا تبقى الفرصة سانحة و بنسبة بسيطة لا تتجاوز 30% لعقد إتفاق و لكن أترك رد فعل إيجابي .
